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Jon McNeill tiene un mandato: arreglar las ventas online de Tesla.
Cuando asumió la presidencia en noviembre de 2015, el fabricante de automóviles estaba tratando de vender en línea vehículos de seis cifras como el Model S y el Model X, lo que tenía pocos consumidores interesados.
«Tenemos que descubrir cómo vender automóviles en línea», dijo McNeill durante una entrevista en el podcast «My First Million», publicado el jueves. «Nadie compraba cosas invisibles por valor de 120.000 dólares en línea».
McNeill dijo que su experiencia en Tesla, incluido su objetivo de aumentar las ventas en línea, dio forma a tres lecciones clave de liderazgo: establecer objetivos ambiciosos, priorizar el talento y descubrir problemas mediante el uso real de su producto. Desde entonces, se ha desempeñado como director de operaciones de Lyft y miembro de la junta directiva de General Motors y Lululemon.
Al explorar el sitio web en línea de Tesla, él y el director ejecutivo, Elon Musk, detectaron un problema fundamental.
Se necesitaron 64 clics para comprar un automóvil. Entonces dijo que Musk ha hecho de Domino’s Pizza su nueva opción.
«Cada clic que le pide al consumidor que haga, su conversión disminuye», dijo McNeill en un episodio publicado el jueves. «Resulta que se necesitan 10 empujones para comprar una pizza de Domino’s en ese momento. Él dice: ‘Tenemos 64, Domino’s tiene 10. Vayamos a 10′».
Desde entonces, Tesla ha simplificado sus pagos en línea más allá de ese objetivo inicial. Business Insider calculó que se necesitan unos cinco clics para comprar un nuevo Model 3 en el sitio web de la empresa.
El aumento de los pagos instantáneos como Apple Pay y Google Pay también ha ayudado a acelerar las compras en línea.
Para McNeill, las mejoras del sitio web representan una filosofía más amplia que, según él, ha ayudado a transformar a Tesla en el vendedor líder de vehículos eléctricos en los Estados Unidos.
En lugar de apuntar a mejoras incrementales en sus debilidades, el objetivo de Tesla es realizar mejoras de «orden de magnitud».
«Si estableces una meta de mejora del 5 al 7 por ciento, probablemente obtendrás del 3 al 5 por ciento», dijo en el podcast. «Parte del secreto de Elon es que establece objetivos de mejora de orden de magnitud (10x, 100x) y eso te obliga a pensar de manera diferente sobre cómo resolver un problema».
Este tipo de problemas, añadió, suelen ser invisibles a menos que los líderes se comprometan directamente con sus propios productos. McNeill y Musk sólo detectaron el problema porque estaban utilizando el sitio web de Tesla.
También enfatizó que contratar a las personas adecuadas para detectar y resolver problemas es fundamental.
«En realidad, el 60 por ciento de mi agenda eran entrevistas», dijo al podcast. «Se gana y se pierde totalmente con el talento».
Para identificar a los mejores candidatos, McNeill dijo que los líderes deberían centrarse menos en los currículums y más en cómo piensan los candidatos. Dijo que con frecuencia preguntaba a los candidatos cómo abordarían sus propios problemas laborales, un enfoque que, según dijo, le dio a Tesla un grupo de trabajadores curiosos.
«Ese es el talento de Tesla. Es como ‘hagamos simple lo complejo'», dijo. «Tienen la capacidad, en uno o dos minutos, de tomar un tema realmente complejo y reducirlo a un principio».
