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El auge del crédito privado ha creado un negocio lucrativo en Wall Street: vender esta clase de activos a individuos ricos hambrientos de rendimiento.
Ahora, a medida que aumentan las solicitudes de reembolso y surgen preocupaciones sobre las brechas en la calidad crediticia, los profesionales de ventas, recaudación de fondos y desarrollo empresarial que ayudaron a impulsar este crecimiento se enfrentan a una nueva realidad. Se centran menos en atraer nuevo capital y más en prevenir salidas.
El trabajo de servir como vínculo entre las empresas de capital privado y los asesores financieros que venden sus productos se encuentra ahora entre los más estresantes de la industria financiera. Acostumbrados a jugar en ataque, ahora están a la defensiva. Este cambio podría cambiar la forma en que trabajan y cómo se les paga, así como la forma en que las empresas piensan sobre las nuevas contrataciones.
Después de años de rápido crecimiento, las preocupaciones sobre la calidad crediticia y la mayor exposición a activos de software en disputa han llevado a solicitudes récord de reembolso por parte de los inversores para algunos de los fondos más grandes, incluidos Blackstone, Blue Owl, Ares y Apollo. E incluso si todavía hay entradas en estos fondos, no son suficientes para reemplazar las salidas.
«Se les ha puesto en una posición en la que se ven obligados a jugar a la defensiva, y esa no es necesariamente una posición en la que muchos de nuestros candidatos quieran estar», dijo a Business Insider Jessica Xu, jefa de relaciones con inversores de la empresa de reclutamiento Selby Jennings.
Estos trabajadores deben trabajar «considerablemente más duro» en las condiciones actuales del mercado, dijo Xu, con sólo la esperanza de «defender» los activos de su empresa bajo gestión. Esto no sólo es mucho trabajo, sino que también puede significar un recorte salarial sustancial, ya que muchos de estos trabajadores reciben una gran parte de su salario en función de su propio historial de recaudación de fondos y el de la empresa.
Clientes ansiosos
Los inversores tienen tantas preguntas que ahora buscan consejo de sus antiguos vendedores, según un ex mayorista de una gran empresa de préstamos privados que ahora trabaja en patrimonio privado.
«Recibí varias llamadas la semana pasada de antiguos asesores a los que solía vender, preguntándome qué pensaba», dijo el ex mayorista a principios de abril.
Esto se produce tras un auge sostenido de la contratación en la intersección de la riqueza privada y el crédito. Estos puestos alcanzaron una cifra récord de 585 cambios en 2025, según datos de la firma de contratación Jensen Partners. Lo más notable es que la contratación no experimentó una caída típica en el cuarto trimestre (a diferencia de cualquier otro trabajo que Jensen sigue), a pesar de que las preocupaciones sobre el crédito privado comenzaron a aumentar en el otoño.
Uno de los principales perfiles de candidatos a estos puestos es el de personas que han trabajado en distribución en gestoras de activos tradicionales.
A diferencia de trabajar en un administrador de activos tradicional, que tiene una amplia gama de estrategias de ventas potenciales, los mayoristas de estas empresas del mercado privado tienen, en el mejor de los casos, algunas opciones de venta a los asesores patrimoniales y sus inversores.
«Te ves obligado a decir: ‘Por favor, compra más'», dijo el ex mayorista. «Realmente no hay lugar para defenderse».
El ex mayorista dijo que pidió a sus antiguos colegas que abandonaran el crédito privado debido a los límites de pago. La comisión de ventas se basa en las ventas brutas, no en las ventas netas, lo que significa que no hay ningún incentivo para centrarse en mantener los fondos de los clientes.
«Han sido unas semanas muy ocupadas para las personas que gestionan relaciones crediticias privadas con LP», dijo Lisa Steele, socia de la firma de contratación Braddock Matthews Barrett, que se centra en funciones de recaudación de fondos con socios limitados, ya sean grandes instituciones o inversores minoristas.
Si bien Steele dijo que no ha visto muchos ejemplos de personas que digan: «Necesito salir de aquí», otros sí lo han hecho.
«Normalmente, si trabajas en una de estas grandes empresas de inversión alternativa que acaparan los titulares, te mudarías a una empresa similar», dijo Xu, explicando que ahora están más dispuestos a buscar empresas más pequeñas que no sean movimientos laterales tradicionales.
Reclutamiento más selectivo
La crisis de adquisiciones ha llevado a algunos ejecutivos de la industria a cuestionar si los canales privados de gestión patrimonial tienen la misma comprensión del mercado que los inversores institucionales.
«Lo que ha sucedido es que a medida que la clase de activos ha crecido, como industria podríamos haber hecho un mejor trabajo al dejar claro a los inversores individuales que habrá momentos en los que los reembolsos serán bajos y se podrá conseguir todo el capital dentro y fuera», dijo el mes pasado Doug Ostrover, codirector ejecutivo de Blue Owl. «Pero habrá momentos como hoy en los que sólo recuperarás una fracción de eso».
En una publicación compartida con Business Insider, Ostrover agregó contexto adicional, diciendo que los inversores reciben una información clara sobre la característica de liquidez del 5% antes de invertir. Añadió que la industria “seguirá educando al mercado en general sobre las características de estos fondos”.
Es probable que garantizar que los inversores minoristas y sus asesores tengan la información adecuada impulse una demanda continua de puestos como especialistas de productos que respondan las preguntas e inquietudes de los clientes y los coloquen en un contexto económico.
«Debe ser alguien que pueda interactuar de manera proactiva y comercial con el CIO de una empresa, así como trabajar con asesores financieros que podrían ser nuevos en la estrategia», dijo Steele.
Estos empleados pueden hablar como un inversionista e incluso han atraído candidatos de roles de inversión tradicionales, dijo Adam Loughran, vicepresidente senior de Selby Jennings.
«Veo que cada vez más fondos están interesados en contratar a alguien con experiencia en suscripción de inversiones para estos roles de especialistas en productos porque pueden hablar con sus inversionistas sobre sus estrategias de inversión de una manera muy técnica y articulada», dijo Loughran.
¿Otra cosa en la lista de deseos? Empleados que han vivido crisis económicas anteriores, por lo que pueden utilizar su propia experiencia para tranquilizar a los clientes.
“Me preocupa que me llamen personas que no han experimentado la GFC”, dijo Mike Serio, CIO de Trilogy Financial, un equipo de gestión patrimonial con más de 4.000 millones de dólares en activos bajo gestión.
“He escuchado esto de varias personas: quiero que almas viejas administren mi crédito privado”, dijo Serio.
