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A medida que las empresas se centran en la IA para aumentar las ventas, alcanzar los objetivos de ingresos nunca ha sido tan difícil.
Para mejorar la forma en que se realizan las presentaciones, las empresas están adoptando una herramienta que ha ganado fuerza desde el lanzamiento de ChatGPT: los asesores de ventas de IA D3du8x.
Estos sistemas simulan conversaciones con los clientes, lo que permite a los vendedores practicar en tiempo real con personajes de IA que actúan como compradores. Luego, las herramientas evalúan el desempeño y brindan retroalimentación personalizada, complementando el entrenamiento dirigido por gerentes y la capacitación estática con práctica interactiva y repetible.
Este cambio se produce cuando un elemento clave de la formación en ventas se está desmoronando. Las empresas están despidiendo a los mandos intermedios para aumentar la eficiencia, y los que permanecen supervisan equipos más grandes y dedican menos tiempo a entrenar a los empleados.
Esta compresión del coaching conduce a un compromiso reducido y una mayor rotación. Un informe de retención de 2025 del Work Institute, una empresa de investigación de recursos humanos, encontró que el 18% de los trabajadores fueron citados como inadecuados. oportunidades de desarrollo profesional como principal motivo para dejar su puesto de trabajo. La falta de coaching de ventas podría dejar a los equipos de ventas con menos apoyo para mejorar.
Ahora, las empresas están integrando formadores empresariales de IA en su formación para ayudar a llenar este vacío. Estas herramientas pueden estandarizar la retroalimentación, brindar a los representantes más oportunidades para practicar y hacer que el desempeño sea mensurable. Los resultados iniciales muestran tiempos de incorporación más rápidos y una comunicación más sólida.
Pero este cambio plantea la pregunta de hasta qué punto se puede ampliar la capacitación en ventas a través de la simulación y qué se pierde cuando el coaching comienza a parecer menos humano.
practica el campo
En ServiceNow, una plataforma empresarial de IA, un coach empresarial de IA se encarga del trabajo de formación repetitivo.
Jayney Howson, vicepresidente senior de habilidades de la fuerza laboral global y preparación del talento de la compañía, dijo que la herramienta está integrada con ServiceNow University, su plataforma de capacitación interna, donde alrededor de 8,000 vendedores la utilizan para certificaciones y capacitación de productos. Antes de la IA, la capacitación se basaba en seminarios web, cursos autoguiados y comentarios de los gerentes a través de una rápida «verificación del estado de ánimo». Este método de evaluación subjetiva varía ampliamente, lo que ralentiza el tiempo necesario para preparar a los vendedores para llamadas reales.
Ahora, los vendedores pueden practicar simulaciones de juegos de roles con tanta frecuencia como sea necesario y recibir métricas que evalúan sus habilidades y cuantifican su mejora.
«Es muy difícil aprender que requiere mucho esfuerzo», dijo Howson a Business Insider. «Es genial para eso».
En un ejercicio, un vendedor interactúa con un personaje de IA llamado Jordan, un comprador de nivel medio, que pregunta: «¿De qué estás aquí para hablar?». A continuación, el comercial presenta un discurso, gestiona el seguimiento y se opone a la evaluación de una sección. El sistema detecta deficiencias, como no hacer suficientes preguntas para comprender las necesidades de un cliente, y los vendedores repiten el ejercicio hasta que mejoran.
Desde que introdujo la herramienta a principios de este año, Howson dijo que alrededor del 90% de los vendedores de ServiceNow la utilizan. Añadió que el tiempo que tardan los empleados en ponerse al día ha aumentado de tres meses a seis semanas.
Al pasar de las “verificaciones dinámicas” de las habilidades de los vendedores dirigidas por los gerentes a métricas cuantificables, Jayney dice que el entrenador de IA ha mejorado significativamente la confianza en la preparación para las ventas. Con la formación automatizada, los directivos pueden centrarse en una tutoría de mayor valor añadido.
«La IA debería ayudarle a gestionar para que pueda liderar», dijo Howson.
Transformar la comunicación en datos
En Braintrust, una empresa de formación en ventas, el coaching de ventas mediante IA se utiliza para desglosar la forma en que se comunican los vendedores y convertirla en datos medibles.
La empresa, que forma a clientes en productos farmacéuticos, SaaS y finanzas, utiliza una herramienta llamada Yoodli para realizar y analizar conversaciones entre comprador y vendedor. Realiza un seguimiento del ritmo, las palabras de relleno y la concisión, y luego asigna estos comportamientos a su marco de ventas interno.
El sistema se basa en datos patentados de Braintrust, incluidos vídeos de formación, rúbricas y libros sobre su enfoque empresarial basado en la neurociencia.
Jeff Bittner, director digital y de IA de Braintrust, dijo a Business Insider que practicar con IA reduce los riesgos y permite a los vendedores «practicar y equivocarse» sin tener que actuar frente a los demás.
Los personajes de Yoodli AI se adaptan a clientes específicos. Para un cliente farmacéutico, Braintrust creó un personaje de oncólogo de IA para evaluar el desempeño. En tres meses, Bittner dijo que la compañía de diagnóstico del cáncer vio cómo la capacidad de su equipo para «conectarse personalmente» aumentó del 10% al 84%.
Bittner también destacó una empresa de seguridad que cerró acuerdos más importantes después de mejorar la «cuantificación de problemas», una habilidad practicada en el sistema de juego de roles de IA que ayuda a los vendedores a calcular el costo financiero de los problemas de un cliente.
Los límites de la simulación
A pesar de las primeras victorias, las herramientas muestran rápidamente sus límites como máquinas. Braintrust descubrió que interactuar con avatares de IA no es como hablar con humanos reales. «Simplemente hay algo mal con ellos», dijo Bittner, y agregó que los labios de la IA «se ponen un poco nerviosos» cuando habla y la conversación no parece natural.
En ServiceNow, Jayney dijo que le preocupa que la IA pueda debilitar las relaciones con los gerentes si los líderes evitan conversaciones difíciles sobre el desempeño. «Los gerentes evitan estas conversaciones», dijo Jayney. «Es un riesgo real».
También existe el riesgo de una dependencia excesiva. Jayney dijo que la IA puede ayudar a los vendedores a capacitarse y medir el desempeño, pero no puede reemplazar el juicio necesario para comprender a un cliente y adaptarse en tiempo real.
«No se puede automatizar la curiosidad o la sabiduría para saber que una conversación va en la dirección equivocada», añadió.
El futuro del coaching de ventas con IA
A pesar de los riesgos de erosión del lado humano asociado con la tutoría, las dos empresas están trabajando para profundizar su integración.
ServiceNow se esfuerza por adaptar la capacitación a regiones y contextos de clientes específicos. Braintrust analiza llamadas de ventas reales junto con simulaciones de inteligencia artificial para ver si un desempeño sólido se traduce en ingresos.
Si bien las herramientas muestran potencial para estandarizar prácticas y medir el desempeño, no pueden replicar completamente la orientación humana necesaria para capacitar a vendedores sólidos en conversaciones del mundo real.
Sin embargo, las empresas no ven esto como un compromiso.
«No se trata de reemplazar sus empleos», dijo Bittner. «Se trata de ayudarlos».
