Las conversaciones entre Estados Unidos e Irán no han dado resultados, está previsto que el miércoles finalice un alto el fuego de dos semanas y hasta ahora no ha habido ningún acuerdo para reemplazarlo. Ambos países han implementado bloqueos (Irán impide la mayor parte de los envíos que salen del Golfo Pérsico a través del Estrecho de Ormuz, bloqueando alrededor del 20 por ciento de los suministros mundiales de petróleo y gas, y Estados Unidos impide que los barcos entren o salgan de los puertos iraníes) y han emitido amenazas, pero parecen muy distantes.
Este impasse no debería sorprender. Los líderes de Estados Unidos e Irán abordan la guerra y las negociaciones de maneras muy diferentes, lo que significa que sus equipos negociadores operan en mundos muy diferentes.
El equipo iraní persigue una visión de los intereses nacionales de Teherán y busca concesiones concretas para asegurar el régimen y avanzar en su posición geopolítica. El equipo estadounidense se está involucrando en una gestión de la imagen trumpiana. No buscan resultados significativos, sino titulares y fotografías que puedan utilizar como base para historias positivas que ayuden al asediado presidente, al menos hasta que sus mentiras se vuelvan insostenibles y busquen nuevas mentiras.
Las declaraciones de los funcionarios estadounidenses suelen poner a Donald Trump en el centro, dando vueltas, exagerando y mintiendo para crear una narrativa de un líder poderoso que controla los acontecimientos. Mientras intentaba defender la decisión de Trump de aliviar las sanciones a las exportaciones de petróleo iraní en un esfuerzo por reducir los crecientes precios de la energía debido a las guerras del presidente, el Secretario del Tesoro de Estados Unidos, Scott Bessent, afirmó absurdamente que Trump estaba “favoreciendo a Irán” al “usar su propio petróleo en su contra”.
El equipo negociador estadounidense no incluye al Secretario de Estado Marco Rubio ni a diplomáticos de carrera. El grupo está dirigido por los asociados de Trump, Steve Witkoff, un inversor inmobiliario, y Jared Kushner, yerno del presidente. Esto es diferente de las negociaciones con Irán bajo los presidentes George W. Bush, Barack Obama y Joe Biden, que fueron dirigidas por diplomáticos e involucraron a científicos y expertos nucleares.
Las declaraciones de Estados Unidos generalmente no mencionan el nombre del presidente, sino que incluyen conversaciones entre muchos países. El actual equipo negociador de Irán está formado por diplomáticos, políticos y científicos, y sus declaraciones suelen referirse a la “República Islámica” en lugar de tratar la guerra como una cuestión de orgullo personal del líder.
Esta asimetría le da influencia a Irán. Esto indica que los líderes estadounidenses están más ansiosos por llegar a un acuerdo y que Irán está más dispuesto a absorber el daño económico actual. Irán no quiere un acuerdo a menos que sea muy detallado, técnico y se implemente en etapas para generar confianza y garantizar el cumplimiento. Mientras tanto, el equipo estadounidense quiere un acuerdo para decir que llegaron a un acuerdo y encontraron una salida menos embarazosa a un conflicto que Trump inició sin una buena estrategia, apoyo internacional o un camino hacia la victoria.
Irán también tiene buenas razones para desconfiar de Estados Unidos, especialmente de Trump. En 2018, durante su primer mandato, Trump incumplió el Plan de Acción Integral Conjunto (el acuerdo nuclear de 2015 que tardó años en negociarse), a pesar de que Irán hizo lo mismo. En 2025, en su segundo mandato, Trump bombardeó los sitios nucleares de Irán y luego mintió diciendo que el programa nuclear de Irán había sido “completamente eliminado”. Menos de un año después, dijo la mentira contraria, afirmando que Irán estaba a punto de adquirir múltiples armas nucleares y, junto con Israel, lanzó una campaña de ataques aéreos y asesinatos.
En esta guerra, Trump ha dicho muchas cosas diferentes y a menudo cambió sus objetivos. Pidió un cambio de régimen, una rendición incondicional, la entrega de materiales nucleares y un acuerdo de no enriquecimiento, limitar el programa de misiles de Irán, poner fin al apoyo de Irán a varios grupos regionales, otorgar reconocimiento diplomático formal a Israel, reabrir el Estrecho de Ormuz y más. Trump y otros funcionarios estadounidenses han mentido repetidamente sobre los hechos sobre el terreno, el estado del gobierno iraní y lo que Irán está de acuerdo o no.
Como resultado, Estados Unidos carece de credibilidad, lo que hace que Irán se preocupe de que Washington no cumpla las promesas que pusieron fin a la guerra y, en cambio, se quede con las ganancias y luego ataque nuevamente para obtener más ganancias.
Trump es un mentiroso consumado, pero su experiencia demuestra que sabe que las mentiras se venden mejor cuando se basan en hechos. Esto quedó claro cuando, en su primer mandato, Trump retuvo ilegalmente la ayuda militar asignada por el Congreso a Ucrania para chantajear a Ucrania para que anunciara una investigación criminal sobre Biden y su hijo Hunter Biden, lo que condujo al primer juicio político de Trump. No pidió a Ucrania que procesara a los Biden, que no han cometido ningún delito, solo para decir que Ucrania lo estaba investigando, lo que Trump podría utilizar como base para insinuaciones y teorías de conspiración antes de las elecciones presidenciales estadounidenses de 2020.
En ese sentido, Trump no necesita que Irán haga concesiones importantes; solo necesita titulares que digan que hay un acuerdo o incluso que se está avanzando hacia uno. Esto genera una cobertura positiva y hace que el mercado suba, lo que da como resultado titulares más positivos y hace que los inversores se preocupen más por perderse un repunte en lugar de verse atrapados en una caída. Las realidades de los intereses nacionales de Estados Unidos, como la no proliferación nuclear y el reducido apoyo iraní a las milicias antiestadounidenses, son claramente menos importantes para él y su equipo que las narrativas de corto plazo que podrían beneficiar al presidente. El problema para él es que estas narrativas de corto plazo entran en conflicto entre sí, creando un ciclo interminable de fracaso y respuesta.
Este enfoque fue claramente visible en la primera ronda de negociaciones. Mientras bombardeaban Irán, Estados Unidos envió una lista de 15 demandas a través de mediadores paquistaníes. Irán rechazó todas las demandas y respondió con una lista de 10 demandas propias, incluido el reconocimiento de que Irán controla Ormuz y tiene derecho a enriquecer uranio. Trump amenazó con crímenes de guerra masivos contra Irán, incluso genocidio, diciendo que “toda la civilización morirá esta noche” y luego aceptó los 10 puntos de Irán como base para las negociaciones. Estas concesiones lograron llevar a Irán a la mesa de negociaciones, pero Trump insistió en que sus amenazas los habían obligado a hacerlo. Siguen titulares positivos y un repunte del mercado.
Pero luego el equipo negociador de Trump intentó un cebo y un cambio, no accediendo a ninguna de las demandas de Irán que habían aceptado en principio y emitiendo demandas propias, como que Irán detuviera toda actividad nuclear y que Estados Unidos obtuviera una parte de los ingresos por peajes de Ormuz. Las conversaciones terminaron sin acuerdo y los mercados flaquearon.
Luego, Trump pidió al primer ministro israelí, Benjamín Netanyahu, que aceptara un alto el fuego de 10 días en el Líbano (deteniendo la campaña de Israel debido a otra solicitud de Irán) y luego afirmó que Ormuz estaba verdaderamente abierto. Varios medios de comunicación cubrieron la proclamación de Trump y destacaron que Irán decía que el estrecho estaba abierto, pero ignoraron o restaron importancia al importante detalle de que Irán tenía la intención de abrir el paso en coordinación con la Guardia Revolucionaria después de pagar una tarifa; es decir, en la práctica, fue bloqueado en gran medida. Los precios del petróleo cayeron y el mercado de valores subió, aunque se produjeron pocos cambios.
Pero Trump luego mintió diciendo que Irán había aceptado todas las demandas estadounidenses, incluido un proyecto conjunto para eliminar todo el uranio enriquecido de Irán, aunque mantuvo el bloqueo estadounidense. Los funcionarios iraníes acusaron a Estados Unidos de mentir y dijeron que mantendrían el bloqueo hasta que Washington se retirara. Irán se ha mostrado reacio a entablar más negociaciones, diciendo que el enfoque de Estados Unidos no «muestra seriedad en la conducción del proceso diplomático».
Esto podría ser una postura, un intento de obtener otras concesiones como condición previa para las negociaciones, o una indicación de que Irán cree que un retraso ejercería más presión sobre Estados Unidos. Pase lo que pase, los representantes estadounidenses han viajado a Pakistán, tal vez con la esperanza de que Irán acepte conversaciones de último momento y, si no, que sea suficiente que Estados Unidos muestre interés en las negociaciones.
La administración Trump parece pensar que si pueden retrasar este proceso lo suficiente y asustar a Irán con amenazas militares mientras lo tientan con beneficios económicos, entonces Irán eventualmente aceptará el acuerdo. Los detalles realmente no importan. Trump cantará una victoria total, la cobertura será positiva y los mercados se alegrarán ante la perspectiva de flujos energéticos normales, lo que resultará en más titulares positivos y elogios de los donantes ricos. Mientras tanto, algunas personas que pueden estar en la Casa Blanca o asociadas con ella pudieron explotar la manipulación del mercado para ganar miles de millones de dólares mediante el uso de información privilegiada. Y cualquier problema a largo plazo puede abordarse (o pasarse por alto) si surge o se transfiere al próximo presidente.
El problema es que este plan requiere la participación iraní. Incluso el público estadounidense no pudo evitar notar el cierre de Ormuz, con los petroleros atrapados en el Golfo y no llegando a sus destinos programados, lo que generó una escasez de suministro que no podía ignorarse. El impacto fue más visible en las cancelaciones de vuelos, los rápidos aumentos de las tarifas aéreas en Asia y el aumento de los precios del combustible en todo Estados Unidos. Si bien Trump puede ser capaz de vender la idea de que Irán está haciendo importantes concesiones incluso si no lo hace, por ejemplo en materia de enriquecimiento de uranio, no puede lograr que mucha gente crea que el estrecho está abierto y que los suministros de energía fluyen cuando no es así. Incluso más de lo que Trump necesita la ayuda de Ucrania para difundir mentiras sobre Biden en 2020, necesita que Irán siga el esquema de la historia que quiere contar ahora.
Pero Irán quiere seguridad a largo plazo, no un respiro temporal. El régimen iraní recibió duros golpes de Estados Unidos e Israel y aún sobrevive. Fue un motivo de orgullo, una demostración de resiliencia. A pesar de las esperanzas de Trump y Netanyahu, el bombardeo no provocó el colapso del gobierno iraní ni suplicó clemencia. Irán ha ganado influencia estrangulando a Ormuz y quiere algo tangible para aflojar su control.
Irán podría ser prudente al ver la manipulación a corto plazo de Trump. La caída del mercado puso al presidente de Estados Unidos bajo presión, pero cualquier movimiento hacia la paz, incluso una simple reunión, hizo que el mercado se recuperara. Por lo tanto, para obtener concesiones significativas, Irán necesita detener su aparente progreso y dar tiempo para una crisis global de suministro de energía.
A menos que algo cambie pronto, la fecha límite para el alto el fuego transcurrirá sin un acuerdo, tal vez incluso sin un acuerdo sobre el marco de futuras discusiones, lo que socavará los esfuerzos de Trump por calmar a los mercados. Esto lo obligaría a extender unilateralmente y sin convicción el plazo o a cumplir amenazas que pudo haber pretendido como simples faroles, lo que al menos conduciría a muertes y pérdidas económicas evitables. Abordar negociaciones en busca de una paz duradera, como el acuerdo que Trump abandonó sin contemplaciones en 2018, evitaría todo eso; en cambio, los estadounidenses y los iraníes están atrapados en la narrativa autoengrandecedora de victoria personal de Trump.
