(Bloomberg/Ryan Gould y Brody Ford) – El acuerdo de Salesforce Inc. para comprar Informatica Inc. por $ 8 mil millones se produjo un año después de que las conversaciones iniciales colapsaron y el objetivo de adquisición perdió un tercio de su valor de mercado, reduciendo el precio que estaba dispuesto a aceptar un acuerdo.
El resultado, según los ejecutivos de Salesforce y otras personas cercanas a las negociaciones, es la evidencia del enfoque más disciplinado del gigante del software para el comercio después de trabajar varios años para reducir los costos y mejorar la rentabilidad. Esa paciencia fue impuesta por los principales accionistas que ayudaron a abastecer una compra de Informatica a principios de 2024.
«Estábamos muy cerca de hacer este acuerdo hace un año, pero el precio no era correcto», dijo el director ejecutivo de Salesforce, Marc Benioff, en una entrevista. Luego se mantuvo en contacto con el director ejecutivo de Informatica, Amit Walia, hasta que era el momento adecuado, dijo Benioff.
La semana pasada, llegó ese momento. Salesforce selló una compra el 27 de mayo para el proveedor de software de integración de datos a $ 25 por acción: 35% menos que el precio de las acciones de Informatica antes de que las conversaciones iniciales se hicieran públicas en abril de 2024. Marca el regreso de Salesforce de Salesforce de Salesforce para hacer grandes acuerdos después de enfrentar años de escepticismo de los inversores sobre su estrategia de M&A.
«En conversaciones con inversores críticos, quieren asegurarse de que pagamos el precio correcto, que no sea dilutivo, solo cuesta uno o dos trimestres de flujo de efectivo, que somos disciplinados en nuestro enfoque», dijo Benioff. «Por todas esas razones hace un año, no podía unirse. Por todas esas razones, se unió la semana pasada».
A principios de abril, el precio de las acciones de Informatica había disminuido a la mitad del año anterior, lo que significa que una adquisición esta vez probablemente tendrá un descuento significativo para el precio de $ 10 mil millones que se discute un año anterior. John Somorjai, jefe de desarrollo corporativo desde hace mucho tiempo en Salesforce, y sus asesores en JPMorgan Chase & Co., se comunicaron con la junta de Informatica con interés en reavivar su cortejo.
Para Informatica, una mayor necesidad de servicios de integración de datos para facilitar el uso de la IA había puesto su oferta firmemente en la mira de los actores de la industria, incluido Cloud Software Group Inc., anteriormente conocido como Citrix Systems Inc., así como empresas de compra como Thoma Bravo. Informatica instruyó a los banqueros de Goldman Sachs Group Inc. para que inicie una verificación del mercado que esperaba validaría el valor de su tecnología de organización de datos en la era de la IA.
«Project Inspire» fue el nombre en código del posible acuerdo dentro de Informatica. En Salesforce, los expertos se reunieron para hablar sobre «Project Sunshine». Cuando la idea de la combinación comenzó a tomar una forma más completa, el nombre se convirtió en «Proyecto Kailash», una referencia a la montaña sagrada en el Himalaya que es venerado como el hogar del dios hindú Lord Shiva.
El proceso de venta se aceleró a PACE a fines de abril y permaneció competitivo hasta aproximadamente 24 horas antes de que Salesforce tuviera un acuerdo de apretón de manos con Informatica, y justo antes de una noticia de Bloomberg que decía que las dos compañías estaban en conversaciones sobre un acuerdo que podía anunciarse en cuestión de días, dijeron las personas familiarizadas.
«Tuvimos la suerte de ser la oferta ganadora», dijo Benioff.
Los detalles de la búsqueda de Salesforce de Informatica fueron transmitidos por varias personas involucradas en las discusiones, todos los cuales pidieron no ser identificados discutiendo detalles privados. Salesforce declinó hacer comentarios sobre algunos de los detalles. Informatica no respondió a una solicitud de comentarios.
Presión activista
Comprender las apuestas en juego para Salesforce significa rebobinar hasta finales de 2022. En el transcurso de unos meses, la compañía con sede en San Francisco había visto una rara acumulación de una lista de inversores activistas, incluidos Starboard Value LP, Elliott Management Corp., Valuect Capital Management LLC y Third Point LLC. Venían armados con críticas del crecimiento de los ingresos desacelerantes de Salesforce, la falta de disciplina de costos, el personal de globo y un récord de fusiones y adquisiciones que dijeron que estaba desenfocado y costoso.
El año anterior, Salesforce había cerrado su acuerdo de $ 27.7 mil millones para la firma de colaboración en el lugar de trabajo Slack Technologies Inc. que Transaction fue su mayor hasta ahora: en eclipsar sus compras de Tableau Software Inc. y Mulesoft Inc. La compañía había gastado unos $ 50 mil millones en tres años, y la paciencia en la estrategia de Benioff estaba usando delgado. Salesforce respondió recortando alrededor del 10% de su fuerza laboral, estableciendo un objetivo de ganancia agresivo y agregando un representante de valor a su junta. El mensaje: te escuchamos.
Entonces, cuando la palabra comenzó a salir en abril de 2024 de que Salesforce estaba en conversaciones avanzadas para adquirir Informatica por alrededor de $ 10 mil millones, los inversores se apresuraron a informar a la compañía sobre el acuerdo propuesto. Las acciones de Salesforce cayeron más del 7% en la siguiente sesión de negociación, limpiando aproximadamente $ 20 mil millones en valor de su capitalización de mercado.
Las dos compañías ya habían acordado contratos, un precio estaba casi finalizado y una fecha para la revelación pública estaba a solo unos días de distancia, según las personas familiarizadas con el proceso.
Salesforce, en un período tranquilo antes de informar las ganancias para su primer trimestre fiscal para 2025, fue Havestrung: podría decir poco sobre la justificación del acuerdo, explicar el ajuste estratégico o defender el rumoreado precio de $ 10 mil millones. Los analistas y accionistas podrían haber sido más indulgentes con un tack-in de $ 2 mil millones que un gran swing principal. Al igual que los patrocinadores de capital privado de Informatica, la Junta de Inversión del Plan de Pensiones de Permira y Canadá, Salesforce se dejó arruinar una falta de fallas.
Mientras tanto, lejos de la atención de las conversaciones de acuerdos aún no confirmadas con Salesforce, Informatica estaba trabajando para fortalecer su perfil. Pero estaba entrando en su período de ganancias del cuarto trimestre prejuectado para un deslizamiento del 4.1% en los ingresos, en medio de un telón de fondo que había visto a Permira y CPPIB vendiendo una babosa de acciones por valor de $ 408 millones.
Volver a las conversaciones
Robin Washington, director operativo y financiero de Salesforce, dijo que el reciente acuerdo se trataba tanto de «nuestros brazos alrededor de la valoración» como el momento. «Fuimos pacientes, fuimos disciplinados y sentimos que ahora era el momento adecuado para armar el matrimonio», dijo en una entrevista. «Una de las cosas en las que nos hemos centrado realmente es una buena disciplina cuando se trata de M&A».
Al igual que con la búsqueda de ciberseguridad de Alphabet Inc., de nuevo, de nuevo de la ciberseguridad, Wiz Inc., que culminó a principios de este año en una adquisición amigable de $ 32 mil millones, el tiempo y la disciplina, puede ser todo en el comercio. Si bien la justificación y el ajuste fueron los mismos hace 12 meses, la madurez y la comprensión dentro de la industria sobre la demanda de datos para alimentar la IA hicieron que la adquisición fuera más aceptable esta vez.
«El mundo de la IA generativa no puede llegar a buen término sin la base de los buenos datos», dijo Walia de Informatica en una entrevista televisiva de Bloomberg. «Hablaron con los clientes, hablamos con los clientes. Y para mí, era el momento adecuado para que nos unieramos».
–Con ayuda de Liana Baker.
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Publicado originalmente: 4 de junio de 2025 a las 9:14 am PDT
