Tres fabricantes de vehículos eléctricos nos cuentan cómo las leyes de los concesionarios de EE. UU. los están frenando | Transportation,rivian,scout-motors,lucid-motors

A medida que las ventas de vehículos eléctricos disminuyen, los fabricantes de vehículos eléctricos se sienten cada vez más incentivados a hacer que sus automóviles sean más fáciles de comprar.

Rivian, Lucid Motors, Scout Motors y otros fabricantes de vehículos eléctricos dicen que todavía enfrentan un obstáculo en gran parte de Estados Unidos: leyes estatales de franquicias y concesionarios que limitan dónde y cómo pueden vender directamente a los consumidores.

Estas leyes, redactadas en gran parte hace décadas, rigen la relación entre los fabricantes de automóviles tradicionales y sus concesionarios franquiciados.

«Las leyes de franquicias protegen tanto a los consumidores como a los concesionarios; por eso han sido parte del tejido de Estados Unidos durante muchos años», dijo a Business Insider Amy Wright, portavoz de la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles. «Cuando los distribuidores compiten, los precios bajan y los clientes ganan».

Los fabricantes de vehículos eléctricos, fundados mucho después de que se promulgaran muchas leyes sobre franquicias, dicen que las reglas se están utilizando contra empresas que nunca tuvieron franquicias de concesionarios. Las ventas directas, dicen, les permiten controlar los precios, educar a los nuevos compradores de vehículos eléctricos y evitar depender de distribuidores externos para vender un nuevo tipo de vehículo.

En entrevistas con Business Insider, Rivian, Lucid y Scout Motors dijeron que este sistema estado por estado puede crear una experiencia minorista asfixiante e incómoda: los clientes pueden ver un vehículo, repararlo o discutir ciertas características, pero no probarlo, discutir el precio o completar la venta.

Rivien

Beau Whiteman, director de políticas públicas del estado de Rivian, dijo que Ohio muestra cuán «restrictivas» pueden ser algunas leyes estatales. La compañía presentó una demanda el año pasado contra la Oficina de Vehículos Motorizados de Ohio, desafiando las restricciones estatales sobre las ventas directas al consumidor.

El fabricante de vehículos eléctricos de 17 años no puede obtener una licencia de distribuidor en Ohio, pero puede operar instalaciones de servicio para cumplir con sus obligaciones de garantía, dijo.

En los centros de servicio de Rivian, los clientes potenciales pueden hacer preguntas básicas sobre los automóviles, pero los empleados no pueden discutir precios, financiación, compras ni ofrecer una prueba de manejo, dijo Whiteman.

«Si usted es residente de Ohio y quiere conducir uno de nuestros automóviles, no podemos ofrecérselo», dijo.

Para comprar un Rivian, los clientes de Ohio deben completar la compra en línea. En algunos casos, Whiteman dijo que Rivian procesará una compra de Ohio en Illinois, donde tiene licencia para hacer negocios. Es posible que el cliente deba pagar una etiqueta temporal de Illinois y completar formularios de poder antes de que Rivian envíe los documentos al DMV de Ohio.

«Se puede ver lo complicado, intrincado e ineficiente que es», dijo.

La Asociación de Concesionarios de Automóviles de Ohio cuestionó la caracterización de Rivian, diciendo que la ley de Ohio permite que los vehículos Rivian se vendan a través de un concesionario independiente elegido por la empresa.

«No hay nada ‘enrevesado’ o ‘complicado’ en el proceso», afirmó la asociación.

motores lúcidos

Daniel Witt, gerente de políticas públicas de Lucid Motors, dijo que las restricciones estatales pueden crear interacciones “incómodas” con los clientes y riesgos legales para los empleados.

Los trabajadores del comercio minorista necesitan saber qué preguntas pueden responder, qué temas están prohibidos y cuándo una conversación comercial normal puede generar exposición legal, dijo. También puede resultar difícil para los clientes, ya que a menudo desconocen las restricciones estatales.

«Se trata de trabajadores minoristas. No son expertos legales, pero tienen que considerar todas estas líneas rojas», dijo, y agregó que los trabajadores están «en primera línea para el cumplimiento».

En algunos estados como Michigan, donde Tesla ha tenido dificultades y ha logrado vender directamente a los clientes, Witt dijo que Lucid puede beneficiarse en parte. El acuerdo de Tesla con el estado permite a otros fabricantes de vehículos eléctricos discutir precios, ofrecer pruebas de manejo y brindar servicio de garantía, pero no pueden finalizar la venta final ni titular el vehículo.

Witt dijo que esto puede crear cargas financieras para los compradores debido a los impuestos y tarifas de registro que pueden necesitar manejarse por separado de la compra del vehículo.

Motores de reconocimiento

Scout Motors, una empresa que cerró en 1980 y fue relanzada como filial del Grupo Volkswagen en 2022, aún no ha entregado un automóvil a sus clientes, pero la compañía dice que las leyes de los concesionarios ya están dando forma a su negocio.

Cody Thacker, vicepresidente de operaciones de ventas de Scout, dijo que la compañía pasó años explorando diferentes modelos de negocios antes de decidirse por las ventas directas. Desde entonces, Scout ha tenido que planificar sus ventas y servicios de acuerdo con las leyes estatales.

Carolina del Sur ofrece un ejemplo sorprendente.

Scout dijo que había invertido más de 2.000 millones de dólares en su campus de fabricación en Blythewood y que el centro crearía más de 4.000 puestos de trabajo permanentes. Lo que no puede hacer es vender directamente a los clientes. Thacker lo llamó «trágico».

«Estamos en esta posición en la que tenemos que decirle a la gente que construye vehículos Scout que tienen que ir a Tennessee para comprar el producto que están fabricando», dijo.

Un portavoz de la Asociación de Concesionarios de Automóviles de Carolina del Sur no respondió a una solicitud de comentarios.

Thacker dijo que si bien las leyes actuales no son exactamente existenciales para las empresas de vehículos eléctricos, las reglas deberían ayudar, no sofocar, la capacidad de las nuevas empresas estadounidenses para crecer y luego competir eficazmente en un mercado global.

«El mercado estadounidense y la industria automotriz en particular no existen en el vacío, y es en cualquier momento cuando se selecciona a los ganadores y perdedores de los próximos cien años», dijo.